Concessionari alle prese con il WLTP: come sopravvivere al nuovo ciclo di omologazione

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Concessionari alle prese con il WLTP: come sopravvivere al nuovo ciclo di omologazione

Che fare se le auto che vendi/noleggi non sono in regola con il nuovo ciclo di omologazione? E come approfittarne, se invece lo sono?

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Nella vita dei concessionari il ciclo WLTP è arrivato come una tempesta che, per quanto annunciata, si è abbattuta sul parco auto e sulle vendite. A chi non ha familiarità con questo acronimo, chiariamo che esso sta per Worldwide harmonized Light vehicles Test Procedure e si tratta per l’appunto di una procedura finalizzata a capire realmente quanto consuma un’auto.

Le date del WLTP. Parli di consumo di auto e ti viene in mente subito il dieselgate. Quello scandalo, esploso a settembre del 2015, ha evidenziato la scarsa affidabilità dei vecchi metodi di controllo delle emissioni e ha forzato il pensionamento del NEDC: dal 1 settembre 2017 i nuovi modelli sono sottoposti al WLTP ed esattamente un anno dopo, dal 1 settembre 2018, la nuova procedura di omologazione si estende a tutte le auto di prima immatricolazione.

Il problema dei concessionari | Se sei in regola con il WLTP | Se non sei in regola

Il problema dei concessionari

Le date erano chiare, ma non tutte le case automobilistiche sono riuscite ad eseguire i controlli imposti dalla legge. Per il concessionario - che di tutto ciò non ha colpe - la questione è di vitale importanza. Per fortuna ci sono alcune accortezze da mettere in pratica nella comunicazione online, al fine di massimizzare i vantaggi o ridurre le perdite. La strategia cambierà in base al concessionario, ossia se il suo parco auto è:

  • omologato con il WLTP;
  • non omologato con il WLTP.

concessionario e Wltp, strategia social

Concessionarie in regola con il WLTP

Non è affatto male il vantaggio che puoi gestire in questi mesi! Mentre altri si lambiccano per capire come resistere, in attesa che la casa automobilistica madre ottemperi agli obblighi di legge, tu puoi puntare cinicamente alla sua clientela. Ti spieghiamo di seguito come dovresti agire per massimizzare il tuo vantaggio:

  1. Spiega che esiste un problema, ma che non riguarda te. Questa parte informativa puoi svilupparla in un articolo del blog, su una pagina del sito e/o su una landing. In ogni caso dai a questo contenuto la visibilità che merita in homepage. Se il tuo potenziale cliente già conosce il WLTP, lo conforti mostrandogli che le tue auto sono in regola. Se invece sta apprendendo la nuova normativa da te, te ne sarà grato e sarà felice di sapere che tu, la tua concessionaria, le tue auto sono a norma di legge.
  2. Adwords sulla concorrenza non omologata. Le leggi del mercato sono spietate e nessuno potrà avercela con te se piazzerai i tuoi annunci su Google per chiavi di ricerca associate a brand concorrenti. Usa landing page ben calibrate sulle esigenze implicite alla chiavi di ricerca del potenziale acquirente.
  3. Post interaction. Come sopra, ma con campagne di post like targettizzate sui fan di quei brand concorrenti che non sono in regola con la nuova normativa.
  4. Conduci tutte le azioni sotto un unico nome. Dai un nome alla tua strategia e usalo in tutti gli elementi fondamentali della campagna, dalle landing pages agli hashtag. Nella scelta del nome, gioca sull’appartenenza e sul significato - anche morale - dell’adesione alle regole: Noi vs Altri, Ecologia vs Inquinamento, etc.

concessionario e Wltp, strategia social

Concessionari NON in regola con il WLTP

Se la concessionaria è nella difficile situazione di dover vendere ciò che di fatto non può essere venduto, la strategia di comunicazione sarà incentrata sull’alternativa e sul suo valore. Per questo motivo occorre calibrare un’accorta strategia di comunicazione, che rispetti le seguenti best practise.

  1. Parla del WLTP, esaltando l’operato della casa madre. D’accordo, le tue auto non sono ancora a norma di legge, ma sottolinea quanto sia importante lavorare bene per garantire alla propria utenza veicoli rispettosi dell’ambiente e della legge. Propositi mica da poco, non trovi?
  2. Punta sulle vendita delle auto a km 0. Sarai già corso ai ripari nel miglior modo possibile, ossia immatricolando prima del 1 settembre 2018 un numero adeguato di auto, da vendere poi a chilometro zero una volta entrato in vigore il WLTP. Ciò comporta comunque: a) il rischio di sovra- o sotto-stimare la domanda e b) la certezza di vendere ad un prezzo minore rispetto allo stesso modello non ancora immatricolato. L’auto a km 0 è comunque è un buon affare per i potenziali acquirenti, specie se sei disposto a prolungare la copertura della garanzia, fino ad eguagliare quella della casa madre.
  3. Noleggio a lungo termine. Altra carta da giocare - se ovviamente è tra le tue possibilità - è quella del noleggio a lungo a termine. Vira sapientemente la comunicazione digitale sui vantaggi di questa formula d’uso, impiegando - a seconda dei casi e con la giusta alchimia - la home, i social e l’advertising.
  4. L’usato di qualità. Metti il tuo miglior usato in mostra, puntando proprio sull’impossibilità, in alcuni casi, di distinguere un’auto nuova da una già “navigata”. Cerca di creare un efficiente sistema di correlazione all’interno del tuo sito, in modo tale che ad ogni auto nuova (non immatricolabile) sia associata un’usata di segmento pari o superiore.
  5. Raccogli lead sui nuovi modelli. Se non puoi contare sul tuo parco auto di oggi, punta su quello di domani. Crea una landing, elabora una proposta interessante (ad esempio sulle condizioni di finanziamento) e raccogli contatti per i modelli che entreranno in commercio nei prossimi mesi.

Insomma, al mattino in Europa non importa che tu sia omologato o non omologato al WLTP. L’importante è che usi la strategia digitale giusta.

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