Trovare clienti online: quanto costa (e quanto vale) un lead?

La maggior parte delle aziende vuole trovare clienti online: un’attività di lead generation è alla base di una strategia vincente di web marketing, ma riuscire a “generare” nuovi clienti attraverso il web non è sempre facile come può sembrare.

Oggi vogliamo portarti con noi nel mondo della lead generation, per approfondire gli argomenti legati alle campagne di lead generation su Google Adwords e Facebook Ads e a come calcolare il costo giusto per lead in base al ritorno sull’investimento, e darti alcuni utili consigli per trasformare i tuoi lead in clienti reali, soddisfatti e fidelizzati.

Che cos’è un lead?

Il lead è, per definizione, un contatto email o telefonico di una potenziale cliente, ovvero di una persona che mostra interesse, a diversi livelli, nei confronti dei nostri prodotti o servizi.

Le persone si mettono alla ricerca di specifici prodotti o servizi perché hanno un problema da risolvere o un’esigenza da soddisfare: intercettare queste persone online e far capire loro che siamo la scelta migliore per appagare i loro bisogni è una strategia vincente per acquisire nuovi clienti.

Come trovare clienti online?

Acquisire clienti online è possibile, attraverso la Lead Generation, una strategia di web marketing mirata all’acquisizione di lead, ovvero di contatti profilati.

Si può fare Lead Generation sostanzialmente in due modi:

• organicamente, attraverso un blog aziendale in cui i post pubblicati intercettino specifiche chiavi di ricerca, rispondendo così a esigenze specifiche manifestate dagli utenti attraverso le loro ricerche online;
• a pagamento, attraverso inserzioni sponsorizzate su Google e su Facebook.

Se escludiamo il blog, che è un canale vincente ma poco performante nell’immediatezza, perché una strategia editoriale richiede tempi più lunghi per dare i suoi frutti, i due canali principali per trovare nuovi clienti online sono Facebook e Google Adwords.

Facebook Ads

Facebook Ads ti permette di intercettare, con un’inserzione sponsorizzata, un pubblico di potenziali clienti, profilati tramite targettizzazione, che ha già manifestato un bisogno o un problema, e magari ha già cercato online la soluzione, arrivando sul tuo sito ma non finalizzando l’acquisto.

Il vantaggio della pubblicità su Facebook è che ha costi più bassi, a fronte però di una maggiore dispersione: per quanto bene tu possa targettizzare la tua audience, con il tuo annuncio andrai sempre a “interrompere” i tuoi potenziali clienti mentre stanno facendo qualche altra cosa, quindi non è detto che saranno predisposti, in quel momento specifico, ad approfondire l’argomento, né tantomeno a lasciarti un loro contatto.

Google Adwords

Google Adwords è invece lo strumento ideale per intercettare le persone che, in quel momento specifico, sono alla ricerca di una soluzione per risolvere il loro problema: i potenziali clienti che arrivano sul tuo annuncio hanno digitato su Google una specifica chiave di ricerca nella speranza di trovare una soluzione, più o meno immediata, a un loro problema.

Tu devi essere quella soluzione.

Google Adwords generalmente ha un costo per lead più elevato rispetto a Facebook Ads, ma il vantaggio è che permette una profilazione molto più dettagliata dell’audience; inoltre, grazie a una pagina di atterraggio dedicata, in grado di rispondere alla domanda specifica che l’utente ha digitato su Google in quel momento, le possibilità di spingerlo a compilare il form e a lasciarci un suo contatto sono molto maggiori.

Quanto costa un lead?

Questo è forse l’aspetto più spinoso di tutta la questione: che costo ha, mediamente, un lead? La risposta è che una risposta univoca non c’è, perché la verità è che dipende. E dipende da una molteplicità di fattori, tra cui:

• Qualità del Prodotto/Servizio
• Settore Merceologico di Riferimento
• Canale di Acquisizione
• Capacità di Persuasione del Messaggio

Cercare informazioni su un’automobile non è la stessa cosa che cercare un gioiello da regalare a un’amica, e cercare un braccialetto di bigiotteria non è lo stesso che cercare un paio di orecchini d’oro. Allo stesso modo, puoi essere spinto a cliccare su un’inserzione Facebook che ti promette il 5% sulla nuova collezione di abiti e accessori alla moda se compili il form lasciando la tua email, perché trovi le immagini accattivanti anche se non conosci il marchio, ma scriveresti mai “come acquistare un cappotto nuovo” su Google?

Ogni prodotto o servizio necessita di una strategia ad hoc, che prevede l’attivazione di specifici canali di sponsorizzazione, per essere venduto: questo significa che hai bisogno di una strategia di web marketing vincente, che ti aiuti a orientarti nel mare magnum del web e capire su quale strumento puntare per fare centro e raggiungere i tuoi potenziali clienti.

Che cos’è e come si calcola il ROI?

Come fai a capire se ti conviene o no? E qual è il costo giusto di un lead per il tuo business? Devi ragionare in termini di ROI, ovvero di ritorno sull’investimento: se vendi automobili e hai acquisito 10 lead profilati al costo di 40 € ciascuno, vendere anche solo una vettura ti ripagherà pienamente del costo sostenuto per la tua campagna di Lead Generation.

Lo stesso discorso non vale, chiaramente, se vendi gioielli fatti a mano, che costano al massimo 100 € l’uno. Il ritorno sull’investimento non sconveniente per il tuo business.

Quanto vale (veramente) un lead?

Ora sai cos’è un lead, quali sono gli strumenti e i canali per fare una campagna di lead generation e come calcolare il costo giusto per un lead in termini di ritorno sull’investimento.

La vera domanda che devi farti adesso è: quanto vale veramente un lead? Anche in questo caso, la risposta è: dipende. Dipende da come saprai prenderti cura del tuo contatto. Se pensi che, una volta acquisito l’indirizzo email o il numero di telefono di un potenziale cliente ti basterà ricontattarlo per concludere una vendita, ti sbagli di grosso.

Ricorda che il lead è un punto di partenza, non un punto di arrivo: una volta ottenuta la fiducia dell’utente devi ricambiare prendendoti cura di lui, offrendogli qualcosa che lo faccia sentire speciale, che lo spinga lentamente a fidarsi di te e della tua azienda, a diventarne un cliente soddisfatto e affezionato.

Ogni giorno vediamo sprecare campagne di Lead Generation che hanno dato ottimi risultati perché, a queste attività, non segue una strategia mirata di Lead Nurturing che sia in grado di accompagnare l’utente lungo un percorso guidato che lo trasformi in un cliente reale.

Se riuscirai a centrare questo obiettivo, il tuo lead acquisirà un valore inestimabile, indipendentemente da quanto hai pagato per ottenerlo.

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